Management

3
Ott

Le telefonate a freddo sono morte !

Telefonate a freddo si, telefonate a freddo no.

Esistono varie scuole di pensiero. Chi si schiera a favore e chi contro.

Bhè , il mio pensiero è noto, perlomeno a chi ha preso parte a qualche mio corso di formazione, oppure letto il mio libro :

I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente. 

 Tra i vari sostenitori del si, troviamo Jeb Blount, esperto Americano di vendita, CEO di Sales Gravy Inc.

Cosa può unire me ad un esperto internazionale ?

La risposta è semplice : punti di vista differenti.

Questo mese, infatti, sulla rivista Millionaire, potete trovare un articolo che parla di questo argiomento, ancora molto sentito da parte dei venditori.

 

Nel numero di ottobre, potete trovare l’articolo completo, dove vengono evidenziate le differenze ed i punti di forza, pro e contro.

Vorrei giusto chiarire alcuni aspetti, visto che nell’articolo vengono elencati alcuni dati.

Ovviamente non sono “sparati” a caso, ma sono estrapolati da uno studio.

 

 

 

 

Nel 2011, la Baylor University del Texas, ha effettuato uno studio su 160 venditori. Di questi solo 50 sono riusciti nell’obiettivo, entro le 2 settimane previste.

Ma vediamo un po’ di dati:

 Totale telefonate: 6264

  • Di queste il 72%, non ha ricevuto alcuna risposta, se non un “freddo” no.
  • Il restante 28% ha generato 19 appuntamenti.

Quindi 1 appuntamento ogni 330 chiamate.

 Visitati i clienti, i venditori son riusciti a chiudere 4 contratti, ovvero il 20%.

Ricapitolando 4 contratti con 6264 chiamate, ovvero 1 ogni 1566 telefonate.

Direi che c’è poco da aggiungere.

 

Qualcuno potrà dire, ma questo è uno studio Americano, in Italia è diverso.

E’ vero in Italia, potrebbe scostarsi di poco, perché a differenza dell’America, dove una volta che ti fissano un appuntamento, c’è rispetto per il venditore.

In Italia, c’è la malsana abitudine di non farsi trovare, di dimenticarsi, e questo perché non si ha il coraggio di dire no, o perché l’operatore è stato troppo insistente e petulante.

Se proprio vogliamo usare il telefono, per promuovere la nostra azienda, e i nostri prodotti, facciamo previa azione di marketing.

Ma mai con contatti freddi presi da una lista, in una determinata zona, dove il venditore e/o l’azienda non ha fatto alcuna azione di qualificazione o sviluppo preventivo.

Visti i dati, se proprio dobbiamo lavorare con contatti freddi, perché perdere tempo per ottenere dei risultati veramente scarsi, meglio il porta a porta.

Se vuoi approfondire questo argomento e trovare nuove strategie per rendere la tua attività efficace, clicca qui :

I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente. 

25
Mar

Come può un venditore ottimizzare il tempo

Non ho il tempo per queste cose, devo pensare a lavorare. Bhè, adesso per molti di noi, il tempo non manca. E visto che è la risorsa più importante, dovremmo cercare di sfruttarla al meglio, per far tutte quelle cose che nella normale attività quotidiana, nella routine, non si riesce a fare.

20
Dic

Caro dipendente, quanto mi costi

Preso atto della situazione in cui si trovano gran parte delle aziende italiane, quando la crisi incalza e le cose non vanno come vorresti, sarebbe il caso di fermarti un attimo a riflettere.

Ma non c’è tempo per queste cose, chi si ferma è perduto,bisogna lavorare !!!

Quando c’è confusione, senza una precisa pianificazione, con urgenze continue che si accavallano alle priorità, invece che girare a vuoto come una trottola, ritengo sia più costruttivo fermarsi e porsi 3 domande :

 

  • quanto  mi  costa  tenere  in  piedi  la  baracca ?
  • quanto  incasso ?
  • quanto  mi  resta  in  tasca ?

 

Se la tua risposta è :

costi dipendente

Foto di Carli Davidson : (dog-shake)

Foto di Carli Davidson : (dog-shake)

 

Mi sa che c’è qualcosa che non va !

sai che scoperta dirai …

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