9
Ott

La Vendita a Valore

Ritorna il “gioco degli stereotipi”, ed oggi lo facciamo, per dare risalto ad un argomento molto importante.

La capacità del venditore di trasferire valore.

 

HARAKIRI

Il termine harakiri, si riferisce al suicidio che si pratica in Giappone, secondo un antico rituale samurai, squarciandosi il ventre, con un’apposita lama sacrale.

 

Nel nostro caso, parliamo di suicidio professionale.

Modalità atta alla menzogna, alle false aspettative, utopie irrealizzabili. Trattativa, in cui l’unico scopo è l’interesse del “venditore”. Priva di qualsiasi vaga forma di etica, può portare ad un fatturato a breve termine, ma nel lungo periodo, stronca la carriera del professionista.

Nel momento in cui il cliente si accorge di essere stato raggirato, truffato, farà di tutto per parlare male del venditore, e fargli “terra bruciata”.

 

UP & DOWN

Scambio impari. A differenza del primo, in questo caso la negoziazione avviene consapevolmente, ma il cliente sente che qualcosa nell’acquisto non è andato come avrebbe voluto, nonostante abbia in effetti acquistato ciò di cui aveva bisogno.

Magari può influenzare molto il post vendita, l’assistenza, una consegna in ritardo, un pezzo difettoso, un’esigenza “nascosta” rimasta insoddisfatta o un dubbio irrisolto.

 

FRIENDLY

E’ il concetto del win-win, la forma di negoziazione con reciprocità di intenti, dove entrambe le parti, ottengono il vantaggio auspicato, e sono soddisfatti.

Ho bisogno di un profumo, entro in un negozio e lo compro. Era quello che volevo, ma non è quello che mi farà uscire per strada, fermare la gente, e consigliare quel prodotto, o quel negozio.

Lo scambio paritario, dove “io vinco, tu vinci” e siamo tutti contenti, è giusto, e dovrebbe essere la modalità consueta in ogni trattativa, se non fosse per un aspetto.

Il win-win, prevede uno scambio al 50%, dove le parti in egual misura, ottengono il risultato desiderato.

Per poter fare la differenza, dobbiamo trasformare quella percentuale, anche se di poco, a favore del nostro cliente.

51 % lui, 49 % noi

Stiamo parlando di valore percepito. Il cliente deve percepire di aver ottenuto qualcosa in più, rispetto a quello che si aspettava.

Vendita a Valore

Quando l’acquisto genera euforia, entusiasmo, dove il risultato è superiore alle aspettative.

Stupire il cliente, non vuol dire “calarsi le braghe” con sconti del 70%, ma dare quel qualcosa in più, che lui non si aspetta.

 

Spesso, la differenza la fa proprio il venditore.

Con il suo modo di essere, di relazionarsi, di coccolare il cliente. Il rapporto umano, ha sempre un peso maggiore, rispetto a qualsiasi strategia di marketing.

 

Post vendita, l’assistenza, una visita di cortesia, o una semplice telefonata, mostrare interesse, non legato solamente al momento dell’acquisto, ma un interesse diretto al cliente, come persona.

Il “venditore di pasta” che si limita a raccogliere l’ordine, avrà meno opportunità, rispetto al collega che supporta il cliente, ad esempio nella disposizione della merce negli scaffali, nelle promozioni.

Un venditore che segnala potenziali clienti o partnership ai propri clienti, sicuramente dimostrerà interesse. In tutto questo, ciò che fa la differenza siete voi.

Insinuare il senso di riconoscenza, che è ben diverso dal senso del debito.

Ti do qualcosa che non ti aspetti, senza chiederti niente in cambio, e di conseguenza cosa ottengo?

Ricordiamo che:

 

  • un cliente scontento parla male a 7/10 persone;
  • un cliente soddisfatto, non parla bene del prodotto a nessuno, a meno che non gli venga chiesto;
  • un cliente entusiasta, parla bene a 3/5 persone.

 

A questo c’è da aggiungere, che solo il 10% dei clienti scontenti, si rivolge all’azienda per fare reclamo, gli altri, parlano male direttamente, e non acquistano più.

Sappiamo perfettamente, anche per esperienze personali, che solo quando si è veramente soddisfatti, oppure molto insoddisfatti, tendiamo a parlare con qualcuno di quello che abbiamo vissuto, della nostra “customer experience”.

Non solo legata al prodotto, ma più in generale, riguardo l’esperienza d’acquisto. Pensate a quando desideriamo acquistare qualcosa, ma poi entriamo in un negozio, e veniamo accolti come se ci stessero facendo un favore, in modo sgarbato, senza attenzione, con un modo di fare svogliato.

Sarà capitato anche a voi?

Mentre tutte le esperienze soddisfacenti, diciamo nella norma, non restano impresse, e non lasciano il segno, e di conseguenza, non generano passaparola, contatti “caldi”, che sono il pane quotidiano di ogni venditore.

 

Quindi possiamo affermare che il primo “segreto” del venditore eccellente, sia: soddisfare il cliente oltre le aspettative.

 

Tratto da “I 3 Livelli della Vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente”.

 

 

 

 

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3
Ott

Le telefonate a freddo sono morte !

Telefonate a freddo si, telefonate a freddo no.

Esistono varie scuole di pensiero. Chi si schiera a favore e chi contro.

Bhè , il mio pensiero è noto, perlomeno a chi ha preso parte a qualche mio corso di formazione, oppure letto il mio libro :

I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente. 

 Tra i vari sostenitori del si, troviamo Jeb Blount, esperto Americano di vendita, CEO di Sales Gravy Inc.

Cosa può unire me ad un esperto internazionale ?

La risposta è semplice : punti di vista differenti.

Questo mese, infatti, sulla rivista Millionaire, potete trovare un articolo che parla di questo argiomento, ancora molto sentito da parte dei venditori.

 

Nel numero di ottobre, potete trovare l’articolo completo, dove vengono evidenziate le differenze ed i punti di forza, pro e contro.

Vorrei giusto chiarire alcuni aspetti, visto che nell’articolo vengono elencati alcuni dati.

Ovviamente non sono “sparati” a caso, ma sono estrapolati da uno studio.

 

 

 

 

Nel 2011, la Baylor University del Texas, ha effettuato uno studio su 160 venditori. Di questi solo 50 sono riusciti nell’obiettivo, entro le 2 settimane previste.

Ma vediamo un po’ di dati:

 Totale telefonate: 6264

  • Di queste il 72%, non ha ricevuto alcuna risposta, se non un “freddo” no.
  • Il restante 28% ha generato 19 appuntamenti.

Quindi 1 appuntamento ogni 330 chiamate.

 Visitati i clienti, i venditori son riusciti a chiudere 4 contratti, ovvero il 20%.

Ricapitolando 4 contratti con 6264 chiamate, ovvero 1 ogni 1566 telefonate.

Direi che c’è poco da aggiungere.

 

Qualcuno potrà dire, ma questo è uno studio Americano, in Italia è diverso.

E’ vero in Italia, potrebbe scostarsi di poco, perché a differenza dell’America, dove una volta che ti fissano un appuntamento, c’è rispetto per il venditore.

In Italia, c’è la malsana abitudine di non farsi trovare, di dimenticarsi, e questo perché non si ha il coraggio di dire no, o perché l’operatore è stato troppo insistente e petulante.

Se proprio vogliamo usare il telefono, per promuovere la nostra azienda, e i nostri prodotti, facciamo previa azione di marketing.

Ma mai con contatti freddi presi da una lista, in una determinata zona, dove il venditore e/o l’azienda non ha fatto alcuna azione di qualificazione o sviluppo preventivo.

Visti i dati, se proprio dobbiamo lavorare con contatti freddi, perché perdere tempo per ottenere dei risultati veramente scarsi, meglio il porta a porta.

Se vuoi approfondire questo argomento e trovare nuove strategie per rendere la tua attività efficace, clicca qui :

I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente. 

25
Mar

Come può un venditore ottimizzare il tempo

Non ho il tempo per queste cose, devo pensare a lavorare. Bhè, adesso per molti di noi, il tempo non manca. E visto che è la risorsa più importante, dovremmo cercare di sfruttarla al meglio, per far tutte quelle cose che nella normale attività quotidiana, nella routine, non si riesce a fare.

16
Ott

Elite Academy, una visione diventata realtà

Nel marasma della Consulenza Aziendale, è nata una “piccola stella” che sta illuminando il cammino di professionisti ed imprenditori.

Elite Academy

Da quasi due anni collaboro in qualità di Sell Coach con l’Azienda Elite Academy.

formazione elite academy

Una realtà giovane ed unica nel suo genere.

Per me è un grande onore ed un piacere lavorare con persone oltre che professionisti, dal gran cuore. Qualità molto rara in questo ambiente.

Per conoscere meglio Elite Academy, vi invito a leggere quest articolo pubblicato sul mio blog personale :

Elite Academy, quando la visione fa la differenza

25
Feb

Ad ogni Venditore il proprio Metodo

Mi capita spesso di lavorare con venditori che nonostante 10 anni e più di attività sul campo, non hanno mai letto nemmeno un articolo su qualsiasi cosa che non riguardi una scheda tecnica del prodotto.

Ormai lo so, quando ci troviamo in una sessione di formazione , mi guardano ehhhhhhh ..

Mahhhhh, mi dici una tecnica che funzioni per vendere? ma funzioni veramente ?

E visto che ultimamente ho portato la sfera magica in revisione, provo a spiegare che non esistono segreti magici che inducono il cliente all’acquisto incondizionato.

Ma già ammettere di essere leggermente confusi è un primo passo.

Non tutti siamo uguali, ergo non esiste una cosa che funzioni per tutti i venditori , con tutti i clienti.

Ogni venditore deve possedere la propria metodologia, il proprio sistema efficace di vendita.

Il proprio swing , il tocco magico del campione.

Quanto dura una trattativa ? bisogna spingere per chiudere alla prima visita?

Bisogna seguire scrupolosamente tutti gli step di una fase di negoziazione o si può partire da un livello intermedio ? Quante telefonate devo fare per fissare un appuntamento ? e per quanto riguarda il porta a porta ? Meglio vendere un prodotto o un servizio ? E’ preferibile lavorare per l’azienda leader o una in fase di start up ? Come trovare nuovi contatti, come fidelizzare il cliente ? Read more

14
Gen

tipologie di venditori

Perché oggi si sceglie di svolgere questa Professione?

Ho evidenziato il termine professione, in quanto di questo si tratta, e prima ancora di andare a “giocare” con gli stereotipi, voglio fare una premessa fondamentale.

Se ci fate caso, buona parte dei “venditori”, nascono in una famiglia di venditori, e respirano aria di vendita, altri invece ci provano, perché non hanno alternative. In attesa di ….

Ecco per poter fare il VENDITORE, lo devi volere, scegliere, ti devi alzare ogni mattina con l’adrenalina in corpo, per quello che sarà.

Ma soprattutto devi essere preparato, non basta avere una buona parlantina.

In Italia, come più volte evidenziato, la figura del Venditore è “sminuita” e spesso collegata nella nostra mente a quei luoghi comuni di 30 o 50 anni fa.

Bhè, forse non ce ne siamo resi conto, ma i tempi sono cambiati.

Non esiste un etichetta univoca per definire la vendita. Allo stesso modo esistono diverse tipologie di venditori con caratteristiche differenti.  Non esiste il venditore perfetto per ogni settore, azienda o  prodotto.

Pur non amando generalizzare, mi diverte tantissimo giocare con gli stereotipi.

il Venditore potrebbe esser definito una macchina programmata per vendere, pertanto ho preso in esame 3 “macro categorie”.

Estrapolato dall’ebook “ i 3 livelli della vendita”* (ebook in possesso dei corsisti a partire dal 2010)

 TIPOLOGIE DI VENDITORI

Modello base

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20
Feb

A quanto lo fai un venditore?

Esistono ancora aziende che pensano che i venditori si acquistino al kg come al supermercato.

Quanto mi costa un agente ?

Io direi quanto ti costa non averlo ? ma questo è un altro discorso.

E’ ancora più aberrante il fatto che si abbiano delle pretese assurde e li si tratti come l’unica causa delle mancate vendite.

Se cala il fatturato è solo colpa dell’agente e della crisi ?

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