Sheep marketing ! Siamo tutti un branco di pecore, o come direbbe Sgarbi, delle capre.

Eppure, contrariamente a quanto si pensa, le pecore sono esseri intelligenti e molto sensibili, oltre che ottime osservatrici; reagiscono positivamente agli umani che sorridono e riconoscono le espressioni tristi.

Quindi probabilmente le vere pecore siamo noi, che abbiamo perso il raziocinio che spesso contraddistingue l’essere umano dal mondo animale.

Perciò chiedo ufficialmente scusa a questi splendidi esseri viventi, che utilizzerò come stereotipo o meglio ancora come metafora, per andare ad approfondire l’argomento di questo articolo.

Perché scegliamo un ristorante dove dobbiamo aspettare per ore, in piedi, magari al freddo o sotto il sole, prima di trovare un tavolo, rispetto all’altro di fianco semi deserto?

Bhè se è vuoto ci sarà un motivo, direte voi. Salvo poi un giorno, per caso, trovarci costretti a consumare li un pasto, e renderci conto che il cibo è di qualità superiore, il personale è più gentile, e si spende anche meno.

E allora perché questo è vuoto e l’altro è sempre pieno?

“Avere un prodotto di qualità non basta se le persone non lo sanno e se non siamo in grado di comunicarlo nel modo giusto”.

Oggi siete testimoni della nascita di un nuovo termine, lo sheep marketing. Read more

Il prodotto non conta, chi sa vendere, sa vendere. Un bravo venditore è in grado di vendere il ghiaccio agli eschimesi.

Quante frasi e luoghi comuni si trovano sul ruolo del venditore.

Ma quanto conta veramente avere alle spalle un’azienda solida ed un prodotto in grado di fare la differenza?

Foto di www_slon_pics da Pixabay

Negli ultimi anni il mondo è cambiato e con esso le modalità di acquisizione e gestione dei clienti.

Dal venditore abile “manipolatore”, oggi siamo passati al commerciale tecnico emozionale.

Conoscenza del mercato, del prodotto, della concorrenza e soprattutto, capacità di entrare in sintonia con il cliente e fornire quel valore aggiunto che sino ad oggi troppo spesso viene meno.

Un mantra degli anni 80 affermava che “chi domanda comanda”, oggi posso affermare in base all’esperienza di oltre 20 anni sul campo, che chi domanda comprende, e chi comprende vende.

Ma per tornare alla domanda: quanto conta avere alle spalle un’azienda solida ed un prodotto vincente?

Nel medio lungo termine è fondamentale, per chi vuole diventare un punto di riferimento per la propria clientela ed essere riconosciuto dal mercato come un professionista.

Quando ho iniziato a vendere all’inizio degli anni 90, ti davano un blocco di copia commissioni e via a macinare chilometri.

Molte aziende ancora oggi sperano di trovare un venditore in grado di “aprirgli il mercato” senza dare niente in cambio oltre la dovuta provvigione.

Un venditore oggi ha bisogno di altro. Di sapere che dietro c’è un’azienda in grado di supportarlo, di farlo crescere professionalmente, economicamente ed umanamente.

Per questo motivo quando si valuta un nuovo mandato gli aspetti da prendere in considerazione sono molteplici.

• L’affidabilità di un’azienda. Solidità, serietà, puntualità
• La possibilità di crescere. Per chi ha ambizioni può essere fondamentale.
• L’aspetto economico. Gli incentivi e la possibilità di generare “rendite passive” grazie alla fidelizzazione dei clienti.
• Il supporto marketing, la brand identity, un piano di comunicazione vincente. Una presenza forte nel settore di pertinenza.

E il prodotto?

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Ritorna il “gioco degli stereotipi”, ed oggi lo facciamo, per dare risalto ad un argomento molto importante.

La capacità del venditore di trasferire valore.

HARAKIRI

Il termine harakiri, si riferisce al suicidio che si pratica in Giappone, secondo un antico rituale samurai, squarciandosi il ventre, con un’apposita lama sacrale.

Nel nostro caso, parliamo di suicidio professionale.

Modalità atta alla menzogna, alle false aspettative, utopie irrealizzabili. Trattativa, in cui l’unico scopo è l’interesse del “venditore”. Priva di qualsiasi vaga forma di etica, può portare ad un fatturato a breve termine, ma nel lungo periodo, stronca la carriera del professionista.

Nel momento in cui il cliente si accorge di essere stato raggirato, truffato, farà di tutto per parlare male del venditore, e fargli “terra bruciata”.

UP & DOWN

Scambio impari. A differenza del primo, in questo caso la negoziazione avviene consapevolmente, ma il cliente sente che qualcosa nell’acquisto non è andato come avrebbe voluto, nonostante abbia in effetti acquistato ciò di cui aveva bisogno.

Magari può influenzare molto il post vendita, l’assistenza, una consegna in ritardo, un pezzo difettoso, un’esigenza “nascosta” rimasta insoddisfatta o un dubbio irrisolto.

FRIENDLY

E’ il concetto del win-win, la forma di negoziazione con reciprocità di intenti, dove entrambe le parti, ottengono il vantaggio auspicato, e sono soddisfatti. Read more

Telefonate a freddo si, telefonate a freddo no.

Esistono varie scuole di pensiero. Chi si schiera a favore e chi contro.

Bhè , il mio pensiero è noto, perlomeno a chi ha preso parte a qualche mio corso di formazione, oppure letto il mio libro :

I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente. 

 Tra i vari sostenitori del si, troviamo Jeb Blount, esperto Americano di vendita, e  CEO di Sales Gravy Inc.

Cosa può unire me ad un esperto internazionale ?

La risposta è semplice : punti di vista differenti.

Questo mese, infatti, sulla rivista Millionaire, potete trovare un articolo che parla di questo argiomento, ancora molto sentito da parte dei venditori.

Nel numero di ottobre, potete trovare l’articolo completo, dove vengono evidenziate le differenze ed i punti di forza, pro e contro.

Vorrei giusto chiarire alcuni aspetti, visto che nell’articolo vengono elencati alcuni dati.

Ovviamente non sono “sparati” a caso, ma sono estrapolati da uno studio.

Nel 2011, la Baylor University del Texas, ha effettuato uno studio su 160 venditori. Di questi solo 50 sono riusciti nell’obiettivo, entro le 2 settimane previste. Read more

Non ho il tempo per queste cose, devo pensare a lavorare. Bhè, adesso per molti di noi, il tempo non manca. E visto che è la risorsa più importante, dovremmo cercare di sfruttarla al meglio, per far tutte quelle cose che nella normale attività quotidiana, nella routine, non si riesce a fare.

Nel marasma della Consulenza Aziendale, è nata una “piccola stella” che sta illuminando il cammino di professionisti ed imprenditori.

Elite Academy

Da quasi due anni collaboro in qualità di Sell Coach con l’Azienda Elite Academy.

Una realtà giovane ed unica nel suo genere.

Per me è un grande onore ed un piacere lavorare con persone oltre che professionisti, dal gran cuore. Qualità molto rara in questo ambiente.

Per conoscere meglio Elite Academy, vi invito a leggere quest articolo pubblicato sul mio blog personale :

Elite Academy, quando la visione fa la differenza

Mi capita spesso di lavorare con venditori che nonostante 10 anni e più di attività sul campo, non hanno mai letto nemmeno un articolo su qualsiasi cosa che non riguardi una scheda tecnica del prodotto.

Ormai lo so, quando ci troviamo in una sessione di formazione , mi guardano ehhhhhhh ..

Mahhhhh, mi dici una tecnica che funzioni per vendere? ma funzioni veramente ?

E visto che ultimamente ho portato la sfera magica in revisione, provo a spiegare che non esistono segreti magici che inducono il cliente all’acquisto incondizionato.

Ma già ammettere di essere leggermente confusi è un primo passo.

Non tutti siamo uguali, ergo non esiste una cosa che funzioni per tutti i venditori , con tutti i clienti.

Ogni venditore deve possedere la propria metodologia, il proprio sistema efficace di vendita.

Il proprio swing , il tocco magico del campione.

Quanto dura una trattativa ? bisogna spingere per chiudere alla prima visita?

Bisogna seguire scrupolosamente tutti gli step di una fase di negoziazione o si può partire da un livello intermedio ? Quante telefonate devo fare per fissare un appuntamento ? e per quanto riguarda il porta a porta ? Meglio vendere un prodotto o un servizio ? E’ preferibile lavorare per l’azienda leader o una in fase di start up ? Come trovare nuovi contatti, come fidelizzare il cliente ? Read more

Perché oggi si sceglie di svolgere questa Professione?

Ho evidenziato il termine professione, in quanto di questo si tratta, e prima ancora di andare a “giocare” con gli stereotipi, voglio fare una premessa fondamentale.

Se ci fate caso, buona parte dei “venditori”, nascono in una famiglia di venditori, e respirano aria di vendita, altri invece ci provano, perché non hanno alternative. In attesa di ….

Ecco per poter fare il VENDITORE, lo devi volere, scegliere, ti devi alzare ogni mattina con l’adrenalina in corpo, per quello che sarà.

Ma soprattutto devi essere preparato, non basta avere una buona parlantina.

In Italia, come più volte evidenziato, la figura del Venditore è “sminuita” e spesso collegata nella nostra mente a quei luoghi comuni di 30 o 50 anni fa.

Bhè, forse non ce ne siamo resi conto, ma i tempi sono cambiati.

Non esiste un etichetta univoca per definire la vendita. Allo stesso modo esistono diverse tipologie di venditori con caratteristiche differenti.  Non esiste il venditore perfetto per ogni settore, azienda o  prodotto.

Pur non amando generalizzare, mi diverte tantissimo giocare con gli stereotipi.

il Venditore potrebbe esser definito una macchina programmata per vendere, pertanto ho preso in esame 3 “macro categorie”.

 TIPOLOGIE DI VENDITORI

Modello base

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Esistono ancora aziende che pensano che i venditori si acquistino al kg come al supermercato.

Quanto mi costa un agente ?

Io direi quanto ti costa non averlo ? ma questo è un altro discorso.

E’ ancora più aberrante il fatto che si abbiano delle pretese assurde e li si tratti come l’unica causa delle mancate vendite.

Se cala il fatturato è solo colpa dell’agente e della crisi ?

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