9
Ott

La Vendita a Valore

Ritorna il “gioco degli stereotipi”, ed oggi lo facciamo, per dare risalto ad un argomento molto importante.

La capacità del venditore di trasferire valore.

 

HARAKIRI

Il termine harakiri, si riferisce al suicidio che si pratica in Giappone, secondo un antico rituale samurai, squarciandosi il ventre, con un’apposita lama sacrale.

 

Nel nostro caso, parliamo di suicidio professionale.

Modalità atta alla menzogna, alle false aspettative, utopie irrealizzabili. Trattativa, in cui l’unico scopo è l’interesse del “venditore”. Priva di qualsiasi vaga forma di etica, può portare ad un fatturato a breve termine, ma nel lungo periodo, stronca la carriera del professionista.

Nel momento in cui il cliente si accorge di essere stato raggirato, truffato, farà di tutto per parlare male del venditore, e fargli “terra bruciata”.

 

UP & DOWN

Scambio impari. A differenza del primo, in questo caso la negoziazione avviene consapevolmente, ma il cliente sente che qualcosa nell’acquisto non è andato come avrebbe voluto, nonostante abbia in effetti acquistato ciò di cui aveva bisogno.

Magari può influenzare molto il post vendita, l’assistenza, una consegna in ritardo, un pezzo difettoso, un’esigenza “nascosta” rimasta insoddisfatta o un dubbio irrisolto.

 

FRIENDLY

E’ il concetto del win-win, la forma di negoziazione con reciprocità di intenti, dove entrambe le parti, ottengono il vantaggio auspicato, e sono soddisfatti.

Ho bisogno di un profumo, entro in un negozio e lo compro. Era quello che volevo, ma non è quello che mi farà uscire per strada, fermare la gente, e consigliare quel prodotto, o quel negozio.

Lo scambio paritario, dove “io vinco, tu vinci” e siamo tutti contenti, è giusto, e dovrebbe essere la modalità consueta in ogni trattativa, se non fosse per un aspetto.

Il win-win, prevede uno scambio al 50%, dove le parti in egual misura, ottengono il risultato desiderato.

Per poter fare la differenza, dobbiamo trasformare quella percentuale, anche se di poco, a favore del nostro cliente.

51 % lui, 49 % noi

Stiamo parlando di valore percepito. Il cliente deve percepire di aver ottenuto qualcosa in più, rispetto a quello che si aspettava.

Vendita a Valore

Quando l’acquisto genera euforia, entusiasmo, dove il risultato è superiore alle aspettative.

Stupire il cliente, non vuol dire “calarsi le braghe” con sconti del 70%, ma dare quel qualcosa in più, che lui non si aspetta.

 

Spesso, la differenza la fa proprio il venditore.

Con il suo modo di essere, di relazionarsi, di coccolare il cliente. Il rapporto umano, ha sempre un peso maggiore, rispetto a qualsiasi strategia di marketing.

 

Post vendita, l’assistenza, una visita di cortesia, o una semplice telefonata, mostrare interesse, non legato solamente al momento dell’acquisto, ma un interesse diretto al cliente, come persona.

Il “venditore di pasta” che si limita a raccogliere l’ordine, avrà meno opportunità, rispetto al collega che supporta il cliente, ad esempio nella disposizione della merce negli scaffali, nelle promozioni.

Un venditore che segnala potenziali clienti o partnership ai propri clienti, sicuramente dimostrerà interesse. In tutto questo, ciò che fa la differenza siete voi.

Insinuare il senso di riconoscenza, che è ben diverso dal senso del debito.

Ti do qualcosa che non ti aspetti, senza chiederti niente in cambio, e di conseguenza cosa ottengo?

Ricordiamo che:

 

  • un cliente scontento parla male a 7/10 persone;
  • un cliente soddisfatto, non parla bene del prodotto a nessuno, a meno che non gli venga chiesto;
  • un cliente entusiasta, parla bene a 3/5 persone.

 

A questo c’è da aggiungere, che solo il 10% dei clienti scontenti, si rivolge all’azienda per fare reclamo, gli altri, parlano male direttamente, e non acquistano più.

Sappiamo perfettamente, anche per esperienze personali, che solo quando si è veramente soddisfatti, oppure molto insoddisfatti, tendiamo a parlare con qualcuno di quello che abbiamo vissuto, della nostra “customer experience”.

Non solo legata al prodotto, ma più in generale, riguardo l’esperienza d’acquisto. Pensate a quando desideriamo acquistare qualcosa, ma poi entriamo in un negozio, e veniamo accolti come se ci stessero facendo un favore, in modo sgarbato, senza attenzione, con un modo di fare svogliato.

Sarà capitato anche a voi?

Mentre tutte le esperienze soddisfacenti, diciamo nella norma, non restano impresse, e non lasciano il segno, e di conseguenza, non generano passaparola, contatti “caldi”, che sono il pane quotidiano di ogni venditore.

 

Quindi possiamo affermare che il primo “segreto” del venditore eccellente, sia: soddisfare il cliente oltre le aspettative.

 

Tratto da “I 3 Livelli della Vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente”.

 

 

 

 

Clicca qui per maggiori info

3
Ott

Le telefonate a freddo sono morte !

Telefonate a freddo si, telefonate a freddo no.

Esistono varie scuole di pensiero. Chi si schiera a favore e chi contro.

Bhè , il mio pensiero è noto, perlomeno a chi ha preso parte a qualche mio corso di formazione, oppure letto il mio libro :

I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente. 

 Tra i vari sostenitori del si, troviamo Jeb Blount, esperto Americano di vendita, CEO di Sales Gravy Inc.

Cosa può unire me ad un esperto internazionale ?

La risposta è semplice : punti di vista differenti.

Questo mese, infatti, sulla rivista Millionaire, potete trovare un articolo che parla di questo argiomento, ancora molto sentito da parte dei venditori.

 

Nel numero di ottobre, potete trovare l’articolo completo, dove vengono evidenziate le differenze ed i punti di forza, pro e contro.

Vorrei giusto chiarire alcuni aspetti, visto che nell’articolo vengono elencati alcuni dati.

Ovviamente non sono “sparati” a caso, ma sono estrapolati da uno studio.

 

 

 

 

Nel 2011, la Baylor University del Texas, ha effettuato uno studio su 160 venditori. Di questi solo 50 sono riusciti nell’obiettivo, entro le 2 settimane previste.

Ma vediamo un po’ di dati:

 Totale telefonate: 6264

  • Di queste il 72%, non ha ricevuto alcuna risposta, se non un “freddo” no.
  • Il restante 28% ha generato 19 appuntamenti.

Quindi 1 appuntamento ogni 330 chiamate.

 Visitati i clienti, i venditori son riusciti a chiudere 4 contratti, ovvero il 20%.

Ricapitolando 4 contratti con 6264 chiamate, ovvero 1 ogni 1566 telefonate.

Direi che c’è poco da aggiungere.

 

Qualcuno potrà dire, ma questo è uno studio Americano, in Italia è diverso.

E’ vero in Italia, potrebbe scostarsi di poco, perché a differenza dell’America, dove una volta che ti fissano un appuntamento, c’è rispetto per il venditore.

In Italia, c’è la malsana abitudine di non farsi trovare, di dimenticarsi, e questo perché non si ha il coraggio di dire no, o perché l’operatore è stato troppo insistente e petulante.

Se proprio vogliamo usare il telefono, per promuovere la nostra azienda, e i nostri prodotti, facciamo previa azione di marketing.

Ma mai con contatti freddi presi da una lista, in una determinata zona, dove il venditore e/o l’azienda non ha fatto alcuna azione di qualificazione o sviluppo preventivo.

Visti i dati, se proprio dobbiamo lavorare con contatti freddi, perché perdere tempo per ottenere dei risultati veramente scarsi, meglio il porta a porta.

Se vuoi approfondire questo argomento e trovare nuove strategie per rendere la tua attività efficace, clicca qui :

I 3 Livelli della vendita, dal primo contatto, alla fidelizzazione del cliente. 

13
Lug

Cercasi Assistente Marketing – Sassari

Sto cercando una persona positiva e determinata, alla quale delegare una serie di attività riguardo un progetto che sto seguendo per un cliente specifico.

In particolare la persona scelta sarà coinvolta nell’ambito delle seguenti attività:

Supporto nella creazione di contenuti e attività di comunicazione digitale

Creazione di contenuti offline e online

Elaborazione di presentazioni efficaci (power point)

Gestione database in formato digitale

Analisi dati e statistiche attraverso file excel

Campagne email marketing attraverso piattaforme web

Sto cercando una persona che abbia un minimo di esperienza, ma soprattutto tanta voglia di imparare.

Requisiti indispensabili:

Conoscenza Excel ottima

Pc + connessione

Altri requisiti (preferibili) che potrebbero indirizzare una scelta sono:

Laurea in Economia e Management, Marketing, Scienze della Comunicazione o similari

Ottima conoscenza del pacchetto office, (word, power point, excel) e dei principali strumenti informatici e dei social media

Passione per il digitale e nuove tecnologie

Conoscenza software video editing

Al momento l’offerta prevede una collaborazione sino al mese di dicembre, al termine del quale, potrebbe esserci l’opportunità, di essere inseriti direttamente presso l’azienda cliente o valutare altre modalità di collaborazione con il mio studio, per la gestione di altri progetti/attività.

L’impegno è di circa 50/60 ore mensili, per una retribuzione di €. 420,00 netti

Il lavoro può essere svolto in parte presso l’azienda cliente, o nel mio studio, e parte anche presso il proprio domicilio.

La persona ha la possibilità di gestire il proprio tempo come ritiene più opportuno.

Se interessati, inviare la propria candidatura, citando l’autorizzazione al trattamento dei dati personali, all’indirizzo: selezioni@robertochessa.it

#offertelavoro #sardegna #ilfuturononsiferma

25
Mar

Come può un venditore ottimizzare il tempo

Non ho il tempo per queste cose, devo pensare a lavorare. Bhè, adesso per molti di noi, il tempo non manca. E visto che è la risorsa più importante, dovremmo cercare di sfruttarla al meglio, per far tutte quelle cose che nella normale attività quotidiana, nella routine, non si riesce a fare.

25
Mar

Trovare lavoro è facile, se sai come farlo

Se stai cercando lavoro, puoi sfruttare il tempo a tua disposizione, per capire se puoi migliorare qualcosa nella tua ricerca di lavoro. Per 36 ore, gratis, i libro “Trovare lavoro è facile, se sai come farlo”.

https://urly.it/34arj

Spero possa essere un gesto gradito.

18
Dic

Offerte di Lavoro – Sede Sassari (Sardegna)

Il 2020 ci vedrà impegnati in un progetto importante per conto di un nostro cliente con sede in Sassari (Sardegna).

A tal proposito, stiamo cercando varie figure professionali da inserire nel nostro staff.

Importante

I candidati interessati alle offerte sono invitati a leggere con attenzione le caratteristiche richieste e citare nell’invio del proprio cv, il riferimento della posizione per la quale ci si candida.

Business Process Manager Junior – Rif. BPM20SS

Descrizione

Il candidato, in affiancamento al Responsabile di Funzione, si occuperà dell’ottimizzazione dei processi aziendali.

In particolare, si occuperà della mappatura e analisi dei processi aziendali con lo scopo di individuare criticità e proporre possibili soluzioni, realizzando opportuna documentazione .

Si occuperà, inoltre, di analisi e revisione dell’assetto organizzativo con l’obiettivo di individuare possibili miglioramenti in termini di efficienza e funzionalità.

Il profilo ideale dovrebbe possedere le seguenti caratteristiche:

  • Laurea in Economia aziendale, ( equivalente o simile);
  • Esperienza anche minima in stage o in attività di mappatura e reingegnerizzazione dei processi e/o dell’organizzazione aziendale ;
  • Ottime capacità di analisi e di sviluppo di progetti;
  • Buone capacità di relazione e problem solving;
  • Elevata determinazione e motivazione nel raggiungimento degli obiettivi;
  • Buona conoscenza degli applicativi MS Office, in particolar modo excel.

Si offre:

La tipologia di inquadramento inizialmente sarà legata al progetto stesso, con una durata minima che può variare dai 3 ai sei mesi, con possibilità di rinnovo sino a mesi 12.

La retribuzione sarà valutata in base all’ esperienza o alle conoscenze acquisite durante gli studi.

Qualora durante questo periodo si dovessero verificare nuove opportunità, sarà rivalutata la formula d’inserimento e la relativa retribuzione, in un’ottica di inserimento a tempo indeterminato.

Sede di lavoro: Sassari

Se in possesso dei requisiti, inviare cv all’indirizzo : selezioni@robertochessa.it, citando il riferimento dell’offerta

I candidati ambosessi (L.903/77) sono invitati a leggere sul sito www.robertochessa.it/privacy,  l’informativa sulla Privacy (art.13 D. Lgs 196/2003)

 

Digital Specialist Junior – Rif. DSJ20ss

Il candidato ha acquisito un’esperienza seppur minima nelle seguenti attività :

  • gestione pagine Facebook, Instagram Google Business, plus, ed implementazione nuovi social;
  • creazione e gestione campagne social ADV, elaborando la reportistica periodica;
  • sviluppo di contenuti testuali e multimediali, storytelling e social media management.
  • Realizzazione landing page e campagne di web marketing
  • gestione di campagne promozionali sui social media

Competenze tecniche base richieste:

  • Utilizzo Illustrator o Photoshop o altri programmi di grafica
  • Creazione e gestione campagne su Facebook e Instagram
  • Conoscenza delle dinamiche base del SEO
  • Conoscenza di Google Analytics
  • Buone capacità di scrittura

Plus:

  • Passione per la comunicazione e le strategie di web marketing
  • Esperienza nella creazione di landing pages
  • Conoscenza piattaforma WordPress

Si offre:

La tipologia di inquadramento inizialmente sarà legata al progetto stesso, con una durata minima che può variare dai 3 ai sei mesi, con possibilità di rinnovo sino a mesi 12.

La retribuzione sarà valutata in base all’ esperienza o alle conoscenze acquisite durante gli studi.

Qualora durante questo periodo si dovessero verificare nuove opportunità, sarà rivalutata la formula d’inserimento e la relativa retribuzione, in un’ottica di inserimento a tempo indeterminato.

Sede di lavoro: Sassari

Se in possesso dei requisiti, inviare cv all’indirizzo : selezioni@robertochessa.it, citando il riferimento dell’offerta

I candidati ambosessi (L.903/77) sono invitati a leggere sul sito www.robertochessa.it/privacy, l’informativa sulla Privacy (art.13 D. Lgs 196/2003)

 

Excel Data Entry – Rif. EDE20SS

La figura ricercata affiancherà il responsabile commerciale nell’attività di analisi e pianificazione commerciale.

Nel dettaglio, si dovrà occupare i prima persona dell’inserimento ed elaborazione di dati attraverso l’utilizzo di excel, fornendo relativa reportistica al referente del progetto.

E’ pertanto richiesta la perfetta conoscenza del software .

Requisiti extra :

esperienza anche minima in realtà commerciali ove presente una rete di venditori.

Si offre:

La tipologia di inquadramento inizialmente sarà legata al progetto stesso, con una durata minima che può variare dai 3 ai sei mesi, con possibilità di rinnovo sino a mesi 12.

La retribuzione sarà valutata in base all’ esperienza o alle conoscenze acquisite durante gli studi.

Qualora durante questo periodo si dovessero verificare nuove opportunità, sarà rivalutata la formula d’inserimento e la relativa retribuzione, in un’ottica di inserimento a tempo indeterminato.

Sede di lavoro: Sassari

Se in possesso dei requisiti, inviare cv all’indirizzo : selezioni@robertochessa.it, citando il riferimento dell’offerta

I candidati ambosessi (L.903/77) sono invitati a leggere sul sito www.robertochessa.it/privacy l’informativa sulla Privacy (art.13 D. Lgs 196/2003)

22
Ott

Cercasi addetto movimentazione merce Nord sardegna

Sidernet SpA, è una rinomata società operante nel Nord Sardegna, nel settore edilizia, siderurgia, termoidraulica.

Per ampliamento proprio organico è alla ricerca di n° 2

 Addetto movimentazione merce

 ATTIVITA’

 

Il candidato si occuperà della corretta tenuta delle aree logistiche (interna, esterna) nel rispetto delle norme di sicurezza e dell’utilizzo dei mezzi di lavoro (mezzi di movimentazione merci, dispositivi mobili);

Effettuerà secondo le direttive del Responsabile impianto il ricevimento e la spedizione delle merci.

A seguito del periodo di training potrà fungere da supporto in produzione in qualità di assistente.

 

REQUISITI PREFERIBILI

Diploma tecnico professionale;

Esperienza anche minima in ambito logistico.

Patentino utilizzo muletto

Esperienza utilizzo carro ponte

 

COMPETENZE

Orientamento al risultato;

Dinamicità e proattività;

Capacità comunicative;

Leadership collaborativa e situazionale

 

Se interessato all’offerta invia la candidatura all’indirizzo : selezioni.sidernet@gmail.com

 

Sidernet SpA, ai sensi della normativa vigente dichiara che l’offerta di lavoro si intende rivolta a entrambi i sessi (D.Lgs. 198/06). I dati saranno trattati e conservati esclusivamente per finalità di selezione presenti e future, garantendo i diritti  in base all’art. 13 del D. Lgs. 196/2003 e all’art. 13 del Regolamento UE 2016/679 relativo alla protezione delle persone fisiche con riguardo al trattamento dei dati personali.

16
Ott

Elite Academy, una visione diventata realtà

Nel marasma della Consulenza Aziendale, è nata una “piccola stella” che sta illuminando il cammino di professionisti ed imprenditori.

Elite Academy

Da quasi due anni collaboro in qualità di Sell Coach con l’Azienda Elite Academy.

formazione elite academy

Una realtà giovane ed unica nel suo genere.

Per me è un grande onore ed un piacere lavorare con persone oltre che professionisti, dal gran cuore. Qualità molto rara in questo ambiente.

Per conoscere meglio Elite Academy, vi invito a leggere quest articolo pubblicato sul mio blog personale :

Elite Academy, quando la visione fa la differenza

3
Set

Sardegna Country presenta : Aperitivi formativi

Ci siamo, terminata l’estate è tempo di bilanci.

Ritrovare la forma persa, riprendere le energie, stabilire i nuovi obiettivi.

Sardegna Country propone una serie di Aperitivi formativi, dove parleremo di :

Raggiungi i tuoi obiettivi

Comunicare Efficacemente

Prenota il tuo posto, invia una mail a Sardegna Country

Se vuoi avere un’anteprima di cosa parleremo il 6 ottobre  :

GUARDA IL VIDEO

Vi aspetto per riprendere in mano ciò che da troppo tempo vorremo realizzare ma …….

10
Ago

Raggiungi i tuoi obiettivi e sii felice. Ne parliamo il 6 ottobre

Che fine hanno fatto i buoni propositi di inizio anno ?

Anno nuovo vita nuova !

Dai ammettiamolo, buona parte di noi, ogni anno si pone degli obiettivi. Quest’anno sarà diverso, lo sento.

Cambiare lavoro, o per qualcuno purtroppo, trovarlo!

Trovare un partner e per qualcuno cambiarlo !

Iniziare la famosa dieta, ovviamente da lunedi !

Smettere di fumare .

Sino a cose apparentemente più stupide, come incontrare quell’amico con il quale da anni abbiamo un caffè in sospeso “ciao, sentiamoci per un caffè”, ma quella telefonata non la facciamo mai.

Quel libro pieno di polvere sul comodino che vorremmo tanto finire di leggere.

Quali sono i tuoi obiettivi ?

Siamo ad agosto e questo vuol dire che buona parte di quest’anno si è già volatilizzata.

In questo periodo oltre che per le aziende anche per le persone è tempo di bilanci, di tirare le somme.

La maggior parte delle persone si divide  tra chi inizia e poi molla, e chi nemmeno inizia.

Troppo spesso confondiamo gli obiettivi con i desideri o peggio ancora con i sogni, che per un istante, come dice la parola stessa, ci fanno sognare, sospirare. Per continuare a leggere clicca qui :

Trovi l’articolo completo qui :

Come raggiungere i propri obiettivi ed ottenere la vita che meriti

 

 

 

Per maggiori info sull’evento :

Sassari, 6 ottobre 2018 – Aperitivo Formativo: Raggiungi i tuoi obiettivi.