Sheep marketing ! Siamo tutti un branco di pecore, o come direbbe Sgarbi, delle capre.

Eppure, contrariamente a quanto si pensa, le pecore sono esseri intelligenti e molto sensibili, oltre che ottime osservatrici; reagiscono positivamente agli umani che sorridono e riconoscono le espressioni tristi.

Quindi probabilmente le vere pecore siamo noi, che abbiamo perso il raziocinio che spesso contraddistingue l’essere umano dal mondo animale.

Perciò chiedo ufficialmente scusa a questi splendidi esseri viventi, che utilizzerò come stereotipo o meglio ancora come metafora, per andare ad approfondire l’argomento di questo articolo.

Perché scegliamo un ristorante dove dobbiamo aspettare per ore, in piedi, magari al freddo o sotto il sole, prima di trovare un tavolo, rispetto all’altro di fianco semi deserto?

Bhè se è vuoto ci sarà un motivo, direte voi. Salvo poi un giorno, per caso, trovarci costretti a consumare li un pasto, e renderci conto che il cibo è di qualità superiore, il personale è più gentile, e si spende anche meno.

E allora perché questo è vuoto e l’altro è sempre pieno?

“Avere un prodotto di qualità non basta se le persone non lo sanno e se non siamo in grado di comunicarlo nel modo giusto”.

Oggi siete testimoni della nascita di un nuovo termine, lo sheep marketing.

Partendo dalla teoria del gregge di Nietzsche, passando dalla riprova sociale di Cialdini, sino al moderno digital social proof, con il termine sheep marketing intendo focalizzare l’attenzione su tutti quei comportamenti, strategie e abitudini che tendono a stimolare la persuasione dell’individuo ad unisono con la massa, verso una direzione comune di scelta.

Maslow è morto, e non mi riferisco al suo decesso ma al fatto che oggi tutti desideriamo sentirci sicuri, godere di buona salute, avere successo, sentirci amati, rispettati. Oggi le aziende sanno bene che non è importante tanto soddisfare un bisogno quanto un desiderio, puntando sulla percezione che possiamo avere di un prodotto ed un servizio. E poi, se “lo dicono gli altri”, allora è vero.

Secondo i sondaggi Nielsen, il 92% delle persone chiede consiglio ad amici e familiari prima di un acquisto. Infatti il marketing del passaparola o referral marketing, rappresenta il ​​13% delle vendite dei consumatori, producendo vendite 5 volte superiori rispetto a quelli di qualsiasi strumento a pagamento sui media.

Che tu debba acquistare un computer, un libro o una macchina fotografica, o più semplicemente prendere informazioni su una vacanza un prodotto o un’azienda in particolare, è usanza comune andare su internet e leggere le recensioni.

Infatti, oltre ad amici e familiari, secondo le analisi sviluppate da brightlocal nel 2021, la quasi totalità dei consumatori, si fida delle recensioni online scritte da altri consumatori tanto quanto dei consigli dei contatti personali.

  • Il 78% dei consumatori utilizza Internet per trovare informazioni sulle attività commerciali locali più di una volta alla settimana;
  • L’88% dei consumatori afferma che sarebbe “disposto” a lasciare una recensione se l’azienda si spingesse oltre per garantire un’esperienza eccezionale.

A differenza di altri Paesi, in Italia c’è una maggior riluttanza da parte dei consumatori nel recensire un’esperienza, soprattutto se “semplicemente positiva”.

Se vai 10 volte in un locale e mangi bene, difficilmente lascerai una recensione, ma se alla undicesima dovessi trovare una mosca nel piatto, probabilmente non aspetterai nemmeno il tempo di uscire dal locale per scrivere il tuo commento indignato.

Ecco perché è fondamentale entusiasmare il cliente oltre le aspettative.

La non soddisfazione del cliente deve essere vista come leva, per un cambiamento o miglioramento.

Il dato triste è che solo Solo il 33% delle aziende cerca attivamente e raccoglie recensioni, e questo lo sanno bene colossi come Amazon e Tripadvisor che proprio grazie al volume delle recensioni e delle varie strategie adottate a tale riguardo, sono diventati i punti di riferimento principali per gli internauti.

La testimonianza di convalida sociale di un utente comune è la più semplice e diretta, e proprio per questo poco controllabile da parte delle aziende.

È importante che un’azienda oggetto di una recensione negativa non cancelli mai il commento o peggio ancora aggredisca l’utente, ma dovrebbe comprendere la natura del problema, cercando una possibile soluzione insieme al consumatore insoddisfatto.

I modelli attuali di social proof, o riprova sociale sono differenti ed ognuno necessita della giusta strategia.

  • Modalità Esperto: la testimonianza più credibile, in quanto arriva direttamente da un vero professionista del settore. Pensate se Cannavacciuolo dovesse lasciare una recensione positiva dopo aver mangiato nel vostro ristorante.
  • Modalità Vip/influencer: la tipologia di convalida sociale più amata dai grandi marchi. Un Vip influencer smuove le masse, è in grado di vendere una bottiglia di acqua minerale ad un costo 20 volte superiore, mettendo il suo nome sull’etichetta.
  • Modalità Network friend: la forza di una rete personale di contatti. Grazie ai vari algoritmi i nostri “amici social”, possono aumentare notevolmente il traffico organico dei nostri contenuti. Pensate alle continue segnalazioni di suggerimenti che riceviamo ogni giorno in base alle scelte della nostra rete. E’ appurato che circa il 16% dei nuovi followers sia da attribuire proprio a questo tipo di suggerimenti.

Il bravo sheepdog (cane pastore), protegge il gregge dal lupo (concorrenza/pericoli) e per far questo non bisogna mai trascurare i seguenti aspetti:

La fedeltà

Mantenere un vecchio cliente è più facile di acquisirne uno nuovo. Un nuovo cliente costa 5 volte in più. Lavora sulla fidelizzazione ed il cross selling.

 La fiducia e la credibilità

La maggior parte delle persone non crede più nella pubblicità. Impara a raccontarti e soprattutto mantieni ciò che prometti.

La disponibilità

Fatti trovare e permetti ai clienti di raggiungerti attraverso il canale loro più consono: WhatsApp, Messenger, una chat, il sito o attraverso i canali social.

Quanto è importante la riprova sociale per il successo di una attività?

Come mia abitudine non sarò io a dare una risposta esplicita, ma sono certo che la risposta emerga chiaramente, e pertanto lascio a voi l’ardua sentenza.

Alla prossima

Roberto

 

Puoi trovare questo ed altri articolo sul magazine: For Leader Magazine

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