Esistono ancora aziende che pensano che i venditori si acquistino al kg come al supermercato.

Quanto mi costa un agente ?

Io direi quanto ti costa non averlo ? ma questo è un altro discorso.

E’ ancora più aberrante il fatto che si abbiano delle pretese assurde e li si tratti come l’unica causa delle mancate vendite.

Se cala il fatturato è solo colpa dell’agente e della crisi ?

Alcune aziende pretendono che i venditori facciano il lavoro che avrebbero dovuto , o dovrebbero fare loro. Che non sanno fare o non hanno saputo fare in precedenza.

Start up – riorganizzazioni – sviluppo, se non si vende è sempre colpa del venditore che è un incapace.

Quando chiedo : che strumenti date ai vostri agenti ?

Allora faccio un tuffo nel passato, ai primi anni 90, in cui bastava tanta voglia di volontà e buone gomme per fare tanti bei soldini. Una valigetta e via a “macinare” chilometri. La benzina costava decisamente meno. Nel 1991 nel mio “mitico” 131 mirafiori 2000 diesel con £. 20.000 ci facevo 400 km.

Porta a porta, tentata vendita, telemarketing (all’epoca telefonate). Tutto andava bene e fatto bene dava grandi risultati. “l’opinione pubblica” mi voleva dietro una scrivania. Ma io ero quello senza testa, che aveva rinunciato al posto fisso per fare il “Venditore”.

Per buona parte dei non addetti ai lavori, il venditore era quello senza arte ne parte, che non aveva niente di meglio da fare, che non aveva voluto continuare gli studi ….. che non aveva voglia di lavorare.

Le stesse persone che magari puntavano il dito poi “invidiavano” la tua auto o il tenore di vita, ma anche questo è un altro discorso.

Bhè, oltre 20 anni fa ci poteva stare tutto, ma oggi è impensabile perseverare in pre-concetti, scarsa informazione e operatività anti diluviana.

Prendiamo in considerazione alcuni aspetti della nostra azienda tipo.

Le aziende hanno tutto il diritto di pretendere “numeri” dalla propria rete commerciale, così come i venditori hanno tutto il diritto di pretendere professionalità e serietà.

Quando l’azienda è “perfetta” .

Quando è puntuale nei pagamenti e nelle risposte (ma già le risposte sarebbe un buon risultato) ,
Quando c’è chiarezza e trasparenza,
Quando si fa quello che si promette

Quando l’azienda funziona.

Nella struttura (ruoli, mansioni, procedure, responsabilità)
Nelle procedure, strategie di marketing e fidelizzazione
Nella credibilità e nella solidità economica e morale

Se manca tutto questo di cosa stiamo parlando ?

Le aziende cercano i professionisti, e i professionisti cercano aziende professionali.

Perciò prima di “cercare” un venditore, e vedere cosa ti è in grado di darti, bisognerebbe chiedersi chi è l’azienda e soprattutto cosa è in grado di offrire. In termini non solo economici ma di prospettive ed opportunità, serietà e competenza.

Questo post nasce da esperienze ricorrenti negli anni, una storia che si ripete spaziando tra vari settori o canali di vendita.

Oggi con la competizione compulsiva ed incontrollata , è impensabile pretendere che un agente ti apra il mercato. Che si crei una lista dalle pagine gialle, il coltello tra i denti , tanta fame e via a vendere.

O meglio potrebbe anche farlo, se fosse pagato per questo. Un agente guadagna dalle provvigioni.

Se deve testare il mercato, acquisire nuovi clienti, metterci la faccia, tempo e soldi, risolvere problemi causati da altri. Per questo deve essere pagato.

Ma io sono contrario a dare un fisso!

Se guardiamo all’interno delle aziende analizzando il turn-over/fidelizzazione della rete commerciale negli ultimi 5 anni, i dati sarebbero allarmanti.

Ma è sempre colpa dell’agente ?

A voi l’ardua sentenza !

p.s. ricordati che esistono anche tante aziende valide che hanno a che fare con pseudo-venditori.
Ma questo è un altro discorso.