Il prodotto non conta, chi sa vendere, sa vendere. Un bravo venditore è in grado di vendere il ghiaccio agli eschimesi.

Quante frasi e luoghi comuni si trovano sul ruolo del venditore.

Ma quanto conta veramente avere alle spalle un’azienda solida ed un prodotto in grado di fare la differenza?

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Negli ultimi anni il mondo è cambiato e con esso le modalità di acquisizione e gestione dei clienti.

Dal venditore abile “manipolatore”, oggi siamo passati al commerciale tecnico emozionale.

Conoscenza del mercato, del prodotto, della concorrenza e soprattutto, capacità di entrare in sintonia con il cliente e fornire quel valore aggiunto che sino ad oggi troppo spesso viene meno.

Un mantra degli anni 80 affermava che “chi domanda comanda”, oggi posso affermare in base all’esperienza di oltre 20 anni sul campo, che chi domanda comprende, e chi comprende vende.

Ma per tornare alla domanda: quanto conta avere alle spalle un’azienda solida ed un prodotto vincente?

Nel medio lungo termine è fondamentale, per chi vuole diventare un punto di riferimento per la propria clientela ed essere riconosciuto dal mercato come un professionista.

Quando ho iniziato a vendere all’inizio degli anni 90, ti davano un blocco di copia commissioni e via a macinare chilometri.

Molte aziende ancora oggi sperano di trovare un venditore in grado di “aprirgli il mercato” senza dare niente in cambio oltre la dovuta provvigione.

Un venditore oggi ha bisogno di altro. Di sapere che dietro c’è un’azienda in grado di supportarlo, di farlo crescere professionalmente, economicamente ed umanamente.

Per questo motivo quando si valuta un nuovo mandato gli aspetti da prendere in considerazione sono molteplici.

• L’affidabilità di un’azienda. Solidità, serietà, puntualità
• La possibilità di crescere. Per chi ha ambizioni può essere fondamentale.
• L’aspetto economico. Gli incentivi e la possibilità di generare “rendite passive” grazie alla fidelizzazione dei clienti.
• Il supporto marketing, la brand identity, un piano di comunicazione vincente. Una presenza forte nel settore di pertinenza.

E il prodotto?

Quando c’è tutto il resto, e di conseguenza un mercato di riferimento ed una richiesta, il prodotto, in questo caso può “passare in secondo piano”.

Mi spiego meglio, se sei il rappresentante di Coca Cola, il “problema” concorrenza è relativo, non hai bisogno di spiegare il prodotto, lo conoscono tutti e lo richiedono perché è ciò che vogliono.

C’è sempre il risvolto della medaglia, ovvero quello di trasformarti in un raccoglitore di ordini: quanta te ne serve? …. La morte di un venditore.

E’ anche vero che puoi trovare più distributori, grossisti, importatori che propongono al tuo cliente lo stesso prodotto, e allora?

Qui devi sfoderare le tue capacità. Supporto al cliente, capacità di risolvere le problematiche.

Come posso risolvere le problematiche di un cliente che compra la Coca Cola?

Se ti sei fatto questa domanda, probabilmente devi rivedere le tue strategie di vendita.

Ho visto venditori fare la differenza, aiutando il commerciante a posizionare bene la merce negli scaffali, nel creare promozioni ad hoc, nella gestione della rotazione della merce.

Lo stesso discorso può valere se vendi cemento, servizi web o qualsiasi altro prodotto/servizio.

Tutti aspetti che il “raccoglitore di ordini” mette in secondo piano, perché “deve pensare a vendere”.

Così come le attività di analisi dati, reportistica, pianificazione. Tutto passa in secondo piano perché “non è questo il mio lavoro”.

Giusto…. 30 anni fa. Oggi il mondo è cambiato e se un venditore vuole restare tale, deve cambiare e fare la differenza, rispetto a tutti quelli che ritengono che la crisi e la concorrenza gli stiano “rubando” le provvigioni.

Ma se la concorrenza vende e la tua azienda ha tutti i requisiti dei quali abbiamo parlato, probabilmente è giunto il momento di farti qualche domanda, perché potresti essere tu il primo nemico di te stesso.

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