tipologie di venditori

Non esiste un etichetta univoca per definire la vendita. Allo stesso modo esistono diverse tipologie di venditori con caratteristiche differenti.  Non esiste il venditore perfetto per ogni settore, azienda o  prodotto.

Pur non amando generalizzare, mi diverte tantissimo giocare con gli stereotipi.

il Venditore potrebbe esser definito una macchina programmata per vendere, pertanto ho preso in esame 3 “macro categorie”.

Estrapolato dall’ebook “ i 3 livelli della vendita”* (ebook in possesso dei corsisti a partire dal 2010)

 TIPOLOGIE DI VENDITORI

Modello base


Esistono meravigliosi modelli base, basta pensare ad alcune autovetture. Belle, di classe, costano tanto, ma gli mancano alcuni accessori che fanno l differenza.

Nella vendita è la stessa cosa.

Il Venditore “Modello Base” potrebbe essere  il classico raccogli ordini o copia commissioni. Egli sa tutto dell’Azienda che rappresenta e dei prodotti trattati. Per il Cliente è un vero e proprio catalogo umano, da sfogliare a seconda del proprio interesse.

Il M. B. ama le strade tranquille. Non sa vendere, o meglio si fa guidare dal cliente senza riuscire ad imporre la sua figura e competenza, insomma gli manca la magia del condottiero.

E’ a disposizione del cliente qualora ne avesse bisogno.

Un atteggiamento da rivedere anche in moltissimi addetti vendita (ex commessi).

Modalità purtroppo insita anche negli agenti che si rivolgono ai rivenditori.

Il venditore deve trasformarti nel consulente che aiuta i suoi clienti a fare business.

“Il negoziante compra ciò che lo fa guadagnare”

Il Venditore “Accessoriato”

E’ determinato e  in grado di guidare il cliente verso l’obiettivo.

Ma spesso si dimentica di fare il tagliando.

Lui è bravo e sa di esserlo ma spesso questa condizione lo frena nel progredire, studiare e aggiornarsi. Egli si “ accontenta” di ciò che sa e ciò che ha, e questo suo restare fermo sul posto col passare del tempo si vede.

Spesso si rende conto che la nave è affondata quando è troppo tardi

In questa categoria fanno parte anche i super venditori esperti.

Rifiutano consigli perché loro hanno esperienza (spesso lunga in un unico settore o azienda con modalità vecchie e superate, non in linea con un mercato in continuo mutamento) e potrebbero essere loro ad insegnare a te come si fa questo lavoro.

In passato hanno vissuto grandi battaglie e folgoranti vittorie, amano raccontare gli aneddoti e successi. Se oggi non vendono non è colpa loro, ma è il settore, l’azienda che non vale niente, il prodotto che non si vende, e poi c’è la crisi e la gente non compra.

Questa tipologia di venditore solitamente ambisce a ricoprire ruoli manageriali , per insegnare agli altri, “ai giovani che non hanno voglia di lavorare” , come si fa questo mestiere. Un lavoro che lui non vuole più fare e non è in grado di fare.

Finalmente arriviamo al Re dei Venditori , il commerciale per eccellenza :

Il “ Full Optional”

Egli è il punto di riferimento, il migliore ,  gli altri lo sanno e lo dicono i numeri.

Cosa fa di Lui un venditore eccellente ? Perché tutti si rivolgono a lui ?

Il  F. O. non solo si comporta da grande ma ragiona e agisce da tale.

1)    Ascolta, è focalizzato sul cliente e sul mercato

2)    E’ sicuro di se e del prodotto ( la sicurezza traspare e viene trasferita al cliente)

3)    E’ indipendente – riesce a trovare le strategie vincenti, le motivazioni giuste e controlla il suo livello di stress

4)    Mette il cliente al centro della sua attività

5)    Non trascura mai un cliente anche quello a “basso valore”

E’ in grado di guidare il cliente nelle varie fasi di negoziazione.

E’ attento alle variazioni del mercato e riesce sempre a trovare il modo per rendere entusiasti i propri clienti. Ha la massima stima e fiducia del cliente, il quale non cambierebbe mai “2 fustini per uno”.Sa perfettamente a chi rivolgersi e come farlo. Non si pone mai la domanda dove vado oggi o da chi vado ? Sa organizzare il proprio lavoro e pianificare le varie attività.

Non esiste il venditore perfetto come non esiste l’azienda perfetta. Quello che esiste è un metodo in grado di fare la differenza.

Sottocategorie

Piromani : Venditori che vanificano gli sforzi dell’azienda , “bruciano” i contatti attraverso negoziazioni folli.

Negoziatori : abili comunicatori, ma in grossa difficoltà nel reperire nominativi di potenziali clienti

Arrivati : venditori con grossa esperienza , che vedono il loro portafoglio clienti ridursi progressivamente.  Hanno difficoltà ad accettare il cambiamento e comprendere che quello che funzionava ieri oggi non funziona più . Difficoltà di gestione e fidelizzazione

Ma ho visto anche aziende con le stesse caratteristiche :

Aziende che vanificano gli sforzi e l’impegno dei venditori con atteggiamenti folli, con pretese impossibili.

Che tendono a dare sempre ed esclusivamente la colpa ai venditori che non vendono e non sanno vendere, senza farsi una analisi di coscienza e rendersi conto che il problema sono loro e la loro disorganizzazione.

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